Belfort puede ser todo menos un ingenuo. Por eso, desmonta palabra por palabra y gesto por gesto el acto de vender, hasta edificar una anatomía de la venta.
Por: Gabriel Contreras
Jordan Belfort es un personaje enérgico, sólido y fascinante en manos del director norteamericano Martín Scorsese. Por eso nos gusta tanto El lobo de Wall Street.
Su mente es al mismo tiempo eficaz y estrambótica, rara y lógica, desatada y ejemplar.
Y sucede que Belfort se abre de capa para enseñar el arte de ser astuto en el libro El camino del lobo (Oceano).
Se trata de un libro que aborda el ejercicio de la venta por una vía que se antoja inquietante. Esto es, procede a través del análisis psicológico de relación cliente-vendedor, y de elementos técnicos derivados de la PNL.
¿Que sustenta estos planteamientos de Belfort?
En efecto, no es un académico, ni un universitario, pero si es un vendedor con mucha experiencia. De ahí que podamos ver con escasa resistencia sus planteamientos, y observarlos como algo que promete ser diferente al ámbito de la motivación y el coaching (terreno por cierto sobrepoblado de farsantes).
Belfort puede ser todo menos un ingenuo. Por eso, desmonta palabra por palabra y gesto por gesto el acto de vender, hasta edificar una anatomía de la venta, y sobre ese esquema trazar un conjunto de supuestos o breves tesis, que podrían ayudarnos a comprender la lógica de la seducción en ese acto (escénico y económico a la vez) que es el provocar la transformación de un comprador potencial en un comprador de hecho.
El libro es bastante sencillo y divertido, es muy claro y práctico. Así, podría resultar útil para los jóvenes aspirantes a comprender la mecánica de la venta, y lo mismo para los hombres de negocios que desean confirmar los errores y excesos que cada dos minutos les salen al paso.
La edición es buena, es portátil, y se puede llevar en el avión, en el metro, o leerlo como lo hago yo: en la banca de un parque. OK. Si les gustó la biopic de Belfort, les gustará El camino del lobo. Promesa.